Des exploitants aux nouvelles attentes que les TC ne doivent pas négliger Bien border les comptes stratégiques

C'est un sujet récurrent que celui des grands comptes, mais qui est de plus en plus d'actualité. Ces exploitations peuvent être nommées également stratégiques ou encore gestionnaires comme chez Terres du Sud (lire ci-contre). Chaque entreprise peut adopter sa propre terminologie. Ce sujet est abordé de diverses manières, mais une idée forte ressort à ce jour : les équipes terrain ont à adapter leur façon d'aborder ces agriculteurs qui défient l'organisation de la coopérative ou du négoce avec lequels ils travaillent, voire les distributeurs auprès desquels ils s'approvisionnent, car ces exploitants sont souvent multifournisseurs. Une douzaine de coopératives ont étudié cette approche au sein d'un groupe de réflexion, le club « comptes stratégiques », avec le réseau InVivo Agro. Lancé en 2009, ce club a terminé sa mission en juin dernier, mais va continuer à subsister avec des réunions annuelles de mise au point sur les avancées opérationnelles de chacun. « Initialement, nous projetions de traiter de l'ensemble des grandes exploitations. Très vite, nous nous sommes aperçus que seul un segment de ces exploitations commence à challenger les organisations des coopératives », avance Thierry Darbin, responsable marketing et accompagnement des services du réseau InVivo Agro.

Les comptes stratégiques ont été définis comme des agriculteurs résolument progressistes, souhaitant agrandir et améliorer leur exploitation et cherchant des expertises avec des centres d'intérêts propre à chacun. « Ils nous bousculent et nous poussent à innover », observe Thierry Darbin. Se comportant comme des chefs d'entreprise, ces exploitants vont au-delà du raisonnement technique et sont à aborder avec un rendez-vous, de façon structurée, et avec un entretien bien guidé pour travailler sur leurs attentes. « Assez autonomes, à l'affût de tout, ils recoupent en permanence l'information qu'on leur délivre. »

L'approche mathématique

Face à de telles exploitations, la culture économique reste forte. Ce qui amène Alain Baraton, consultant-formateur à souligner l'importance de l'approche économique dans la définition de ces comptes stratégiques. « La clé mathématique est essentielle pour déterminer les différentes typologies d'agriculteurs d'un portefeuille. Ce que je fais avec mon outil "plateforme". Ainsi, un compte stratégique sera défini comme étant le plus contributeur en terme de marge (cette population peut représenter 50 % de la marge contributive de l'entreprise) tout en possédant une exploitation de grande taille. » Il estime que cette méthode est pragmatique, facile à mettre en oeuvre et incontestable. « Le technico-commercial sera toujours en mesure d'aller chercher du nouveau chiffre chez ces exploitants, car ils sont multifournisseurs », poursuit le consultant. Ce management commercial peut être couplé à une typologie comportementale. La synthèse des deux apporte au technico-commercial des repères pour cibler ces clients en termes d'investissement de temps et aussi d'offre commerciale. Si, bien sûr, une offre attractive est mise en place pour cette population.

Le portage de l'offre prime sur l'offre

« Chez ces comptes, l'enjeu de relation prime sur l'enjeu de transaction », commente Thierry Darbin tout en détaillant l'approche à adopter : « Etre plus à l'écoute et dans un état d'esprit de coconstruction. Etre en capacité de négocier dans une relation gagnant-gagnant. » Et dans les équipes terrain, il existe également une grande diversité d'hommes avec des conseillers qui ne souhaitent pas forcément avoir à faire à un compte stratégique.Pour capter l'intérêt de ces agriculteurs, il s'agit de mettre en place une autre approche à l'image de ce qu'a entrepris Terres du Sud. Mais pour Thierry Darbin, « il ne s'agit pas de déstabiliser pour autant la population (soit 80 % des exploitants) qui se satisfait à ce jour des modes d'approche actuels ». Le facteur humain est toujours omniprésent. Laurent Marc du CER France le fait bien remarquer (lire ci-contre). Dans un registre concernant le technico-commercial, il peut être imaginé que son profil soit adapté à celui de l'agriculteur.

Hélène Laurandel